靴ブランドを端末で飛ぶ方法

2005年以来、多くの温州靴企業のマーケティング運営は、ゼロクロス、第一ブランドプロジェクト、中国赤プロジェクト、亮麗プロジェクト、彫玉プロジェクト、千店達成プロジェクト、新文化運動など、私たちになじみのある言葉を残してきた。これらのスローガンは、戦略の高さから靴業界の端末をどのように構築するかを定め、異なるレベルの市場競争力を確立するために定められている。靴業界では、企業の大きさにかかわらず、端末がこのように重要だと考えているという共通点があります。工場を持つよりも市場を持つことが重要で、小売端末を制御することが本当の意味での市場を持つことです！中国の各地域の消費特徴が異なるため、一般的な靴企業は汎用的なマーケティング政策で現在の同質化競争を変えるのは難しい。マーケティングの実践の中で、多くの人は製品が売れない、広告力が強くない、会社の販売政策が理想的ではない、在庫による損失が毎年増加している、マーケティング費用も上昇しているなどと文句を言っているが、実際には、端末は往々にしてこれらの問題の背後に本質的な形で存在し、端末をつかんでしっかりと噛んで放さないと、往々にして上述の問題を解決する根本である。筆者は、端末は靴企業の現地化操作に最適な形式であり、ブランドのエネルギーを放出する個性的な場所でもあると考えている。このように、端末がどのように発展するかは2006年の靴企業が避けられない重要な話題である。靴業業態は通路での表現が多く、最も一般的なのは専門店、靴城、コーナー、モール中島、旗艦店、直売店、ブランドスーパー、名品空間などであり、経営主体から言えば、自営、加盟、共同経営などの異なる形式がある。業界ではよくこの問題が提起されています：独自のルートを構築することは、有利ですか、それとも弊害がありますか？これは業界や他の業界で多く議論されており、その結論はマーケティング実践の事例にも立証されており、この話題を詳細に繰り返すことはありません。本文は主に自営と加盟の角度から靴業界の端末をどのようにするかについて話します。2006年には、靴ブランドを端末で離陸させるにはどうすればいいのでしょうか。まず1つの現象を見てみましょう：大衆化価格路線を歩む新鋭ブランドのカティオーニ靴業は、2006年6月6日に温州に本社のある黄金地に近く、80平方メートルの全国初の専門店をオープンしました、2006年3月に有名な靴ブランドのオコンが福州にある全国2000店目の専門店にオープンした。ブランドがターミナルを離陸するには、ターミナルの3つのステップを把握しなければならない：起点、スタート、離陸、彼らはループして、靴業界のターミナルの運営態勢を演繹して、このスパンはさらに3～5年の時間をかけてやっと明らかになり、以下は業界の具体的な状況から詳しく分析する。まずどのようにして端末のために適切な起点を選ぶのでしょうか。靴企業は直営を選択しても加盟しても、その他の業態形式を選択しても、過激な措置を取ってはならず、肝心なのは自分のブランドのライフサイクルがどの段階にあるかを見ることだ。靴企業のブランドライフサイクルは導入期、長期、延長期の順であり、段階によって選択する端末の形式も異なり、自分に合った起点を見つけてスタートし、端末の流れを良好に運営し、自営や加盟を通じて一定の市場占有率を争う必要がある。具体的には以下の通り：（1）ブランドの導入期：主に新興ブランド或いは補充競争に参与する靴業ブランドであり、企業の通路での選択は、自社端末より加盟の方が良いべきであり、このようなブランドの手元資源は十分ではないため、ブランド力も強くなく、加盟商の天時、地の利、人の和の優位性と手の資源を借りて、資金投入、端末イメージの建設、広告販売促進などの面で共同で市場リスクを分担し、例えば五五制、無料制、三三制などの市場負担形式は、まず局所的な地域端末を作り、それから市場を迅速に開かせ、この面で成功した靴企業は聖帝羅虫垂、麦高、ポール蓋帝などがある。ケース1：聖帝羅虫垂の決勝マーケティング端末、「彫玉工程」を「温州大衆化ブランドの中の高価値ブランド」と位置づけた聖帝羅虫垂靴業を推進し、製品開発と品質サービス工程の面で市場競争力を高めることに成功し、2006年初めに「ブランド彫玉工程」を実施し、市場開拓の面で、市場の位置づけを明確にし、決勝マーケティング端末は、2006年の聖帝羅虫垂靴業彫玉工程ブランド戦略の第一声ラッパを吹き鳴らし、現在、この企業は家族式加盟による地域の新鋭ブランドづくりの成功モデルであり、業界の注目を集めている。ケース2：麦高が「千店達成プロジェクト」を通じて一般的ではない高貴な麦高ブランドを演じるのは、男性靴専売を通じて「千店達成プロジェクト」を実施した初の温州靴企業（注：男性靴専売筆者は2004年4月にこの概念に言及したことがある。）であり、加盟する方式でこの千店達成プロジェクトを通じて麦高ブランドを発展させ、2006年の小型靴企業の規模化による端末マーケティング戦略の代表となり、麦高ブランド端末の展開は現在、主に加盟の方式である。（2）ブランドの長期化：主に中型靴企業、例えば市場挑戦的な靴ブランドであり、ブランド運営において端末の管理とサービス能力を非常に重視する。加盟店の以下の面の不足を変える：1、製品だけに注目してブランドに注目しない、管理を重視しない運営方式、2、加盟店とブランド本部の戦略理念は融合できない。そのため、この段階では端末と加盟店を調整し、効果的な不定期のマーケティング訓練を通じてその経営理念を変え、企業と共に共退することができ、同時に歩みについていけず、ブランドの発展に影響を与える加盟店を淘汰しなければならない。このような企業には、日泰、傑豪などがある。ケース3：傑豪が2005年下半期にスタートした「中国紅工程」の端末戦略傑豪は端末市場を開拓すると同時に、規範化されていない老舗の整備を強化した。イメージが悪く、利益が低く、協力していない加盟店、および主に他のブランドに力を入れているが、傑豪ブランドを引き立て役にしている加盟店、撤退すべき撤退、交換すべき交換、各専売端末の追跡管理をタイムリーに強化し、専売レベルを絶えず向上させている。傑豪の専門店のほとんどは加盟者自身が投資しているため、不定期のサービスを通じて、加盟者の十分な利益空間を保証しなければならない。同時に端末運営の過程で、傑豪は直営の「モデル店」を発売し、他の店に参照学習の基準を持たせ、「自営」と「他の経営」を並行させた。（3）ブランドの持続的な発展即ち延長期間：主にいくつかの運営に成功した靴業界の有名ブランドであり、ブランドの発展はかなり成熟しており、その時企業は一部の加盟店を回収し、それを直営店に変える。直営のメリットは、先進的なブランドマーケティング理念を活用することで端末管理能力を強化し、それによって他の地域に放射線と影響を与え、加盟店の端末での収益力を徐々に強化することです。このような靴企業は直営、加盟を兼ねており、温州の有名な靴企業である康奈、奥康、赤とんぼ、蜘蛛王などのブランドはこのように運営されている。ケース4：康奈は店舗数、製品販売量、サービス品質の面で、2005年の市場開拓、マーケティング維持、再編・改善などの手段を通じて、2006年の康奈の端末イメージをさらに向上させた。その上で、「亮麗工程」を実施し、「亮」はその語呂合わせの「量」を取って、つまり康奈専門店の数を増やし、康奈製品の販売量を拡大し、製品サービスの品質を向上させる、「麗」とは、端末のイメージをさらに美化し、製品のデザインを高める流行ファッションのことだ。そのため、康奈は物流、材料、トレーニングなどの面でサポートを提供する。瀋陽、四川、北京、山東を放射線点とし、高密度の広告投入を通じて、明るい康奈端末の目標を実現する。実は、チェンナイは、国内でターミナル建設を重視しているだけでなく、海外でも多くのブランド専門店を展開しており、今年6月末にはパリにチェンナイ旗艦店をオープンした。同店の面積は280平方メートルで、パリ中心部の繁華街に位置している。この場所を選んで旗艦店を開くのは、ここで国際ブランドと肩を並べることができ、それ自体が良い宣伝方法であり、チェンナイブランドのイメージを確立し、市場の開拓を促進するのに有利であるため、一方で、EUの他の国、ひいては米、日などの世界経済強国を対象にした人気も借りられる。また、有名な靴ブランドの中には、文化を経営することでブランドの付加価値を高め、最終的にはこのような企業の中で非常に完全に構築されているものもあります。彼らが関心を持っているのは、ブランドの認知度と価値感を消費者に認めてもらう方法、例えば赤とんぼなどのブランドです。ケース5：オコンは全国30の省、直轄市、自治区に100以上のマーケティング機構、2000以上のチェーン専門店、1000以上の店の中店を持ち、すでに強大で完備した端末マーケティングネットワークを構築している。2006年3月にオコングループは5年間をかけて、マーケティング文化、細部、インセンティブ、技術、感情などの5つの方面で戦略実行を計画し、マーケティング端末ネットワークを健全化し、中国靴業界の第一ブランドを構築し、そして5000万元を投資して「第一ブランドプロジェクト」奨励基金を設立し、主に市場での占有率、カバー率、満足率、利益率、成長率などで業績が際立っているエージェント。もちろん、これには強い実行力が必要であり、「離陸」の目標を達成するためには時間の幅で構築する必要があります。上記のオコン事例「第一ブランドプロジェクト」は、オコングループが端末戦略の面でより高いレベルに離陸し、実行力を通じて成功を保証していることを示している。このことから、運用端末には「起点」があり、それから戦略プロジェクトを通じて「スタート」を段階的に実施し、有効な実行力を通じてブランドの離陸を推進しなければならないことが分かった。ちなみに「靴専門」という端末形式の役割についてお話しします。「靴専売」はブランドが端末で離陸する重要なモデルであり、温州靴企業の端末フォローアップの戦略ともなっている。専売は靴ブランドが市場を占領し続け、効果を上げている最適な経営モデルであり、近年このような通路モデルは温州靴業界で最も流行しており、温州の靴ブランドの一部はこのモデルの下で急速に有名になっている。例えば、奥康、赤とんぼ、康奈、蜘蛛の蜘蛛の王など、現在のモデルはまたいくつかの挑戦的なブランド、例えば傑豪、日泰などの靴企業にブランドアップグレードの踏み台とされている。専売は加盟パートナーの物色確認から、市場調査、専門店の立地選定、内装、出荷、製品陳列、さらにガイド研修、販売促進、アフターサービス、本部市場監督などに至るまで、強い管理要求があり、一般の靴企業は非常に理性的にこの問題に対処している。実は専売は企業の自営であれ加盟であれ、このモデルはすべて運用されており、加盟者が専売をするには企業の自営端末の管理方向が必要であり、企業の自営端末も加盟端末のようなローカライズされた操作経験を吸収しなければならない。「成也端末、敗也端末」と言う人がいるが、これらの問題は無視できない！また、自営と加盟の関係処理問題にも注目すべきである。企業の角度から言えば、加盟者の既存の資金、顧客ネットワーク、信用などの優位性を十分に利用し、企業本部の経営理念との融合を通じて、加盟者を徐々に誘導し、強くすることを支援する一方、企業が自営端末を運営する際には以下のような役割を十分に発揮しなければならない：1、不良在庫を一掃する利器になる、2、ブランドイメージを樹立する、3、放射線その他の代理店、4、入出力ブランドの情報源、5、端末管理運営の経験などをタイムリーにまとめることができ、企業は両者の優位性を補完する過程で、市場競争力を獲得しなければならない。2006年6、7月、温州中国靴メーカーの多くは秋の靴受注サミットを開催し、多くの優秀な第一線加盟店やマーケティングエリアマネージャーも温州靴企業本部に集まった。これは靴企業と端末の連携であり、温州靴企業の2006年マーケティングサミットの重要なビジネス形式にもなっている。多くの靴企業は、靴業界の端末を別の起点にして、スタートして、目標に向かって離陸したいと思っています！温州靴企業はこのように積極的に端末を準備しており、2006年下半期にどのように端末を決勝し、ブランド端末の舞台のすばらしい芝居を絶対に演じ、私たちは目をこすって待ちます。