メーカーはどのようにして総代理店の自営旗艦店への支持政策のブラックホールを探るのか

デスクの上に2日間置いた「Z省のH市、S市、W市の自営旗艦店申請に関する支持政策」の報告書を見て、李強の頭はまだ整理できない：いったい支持すべきかどうか。どのような方法でサポートしますか。サポートポリシーの効果をどのように管理しますか。

Kブランドの丁会長は明日出張から帰ってくるが、いったいこの申請報告書にどんな意見を署名するのか。李強は物思いにふけっている……

1ヶ月前、元日だったので、李強はZ省の総代理店である陳さんの何度もの懇意な招待に応じて、H市に行って市場を視察し、仕事を指導するように要求した。行く前に李さんはまだ少しおかしいと思っていましたが、どうして陳さんは以前と表現が違いましたか。

陳さんといえば、李強さんは愛して憎んでいる！陳さんは長江の湖で、靴の商売をして23年があって、前は2つのスニーカーブランドをして、Kブランドを引き継いで5年もあって、今はKブランドだけを経営しています。客観的に言えば、陳さんはKブランドに対しても大きな貢献をしており、陳さんの手にあるKブランドはZ省では「草鶏変鳳凰」で、5年間でKブランドの元の全国各省の販売ランキング十数位から、現在の第1位に躍り出た。現在、Kブランドとアンステップは第1段階にあり、特歩、三六一度を超える表現もある。

現在陳さんの会社にはすでに50人以上がいて、マーケティング副社長と開発部マネージャー、直営部マネージャーを招聘しており、チームの職業化の程度はKブランドの各支社の中で比較的に高い。妻は財務管理をしており、陳さん自身は市場の状況に非常に熟知しており、自分で車で加盟店を訪問したり、商圏を視察したり、適切な店の場所を探したりすることが多い。Kブランドも確かに陳さんの手で次第に成長し、一部の県城では、Kブランドの知名度と購入率がアンタンブランドを上回っている。

市場のパフォーマンスが良いだけに、陳さんはG社華東大区の李社長の仕事にあまり協力しておらず、来ても具体的な仕事の手配をしないし、店の販売、倉庫の在庫などのことを李さんに理解させない。李強が自分で行っても、陳さんはあまり親切ではありません。今、陳さんは顔を変えて、生まれ変わるのだろうか。今振り返れば、自分の今回のZ省の旅の前後をもう一度思い出して、李強はついに完全に理解して、すべて陳さんの設計の中にある。この世には理由もなく愛がない。陳さんは自営旗艦店をオープンしたことを借りて本社に「迫宮」しようとした！

H市空港に到着後、陳さんは支社の張副社長と一緒に空港に迎えに行きました。市街地に向かう車の中で、陳さんは今年の販売状況を李強さんに報告しただろう。Kブランド本部は今年、発注目標5000万を達成し、現在はすべて完了している。現在の在庫は年間注文額の20%を占めており、そのうち靴服の割合はほぼ7：3で、季節を過ぎた製品と季節の製品の割合はほぼ1：1である。2006年に地級市と県級市の空白市場はすべてネットポイントの参入を完了し、現在200近くのネットポイントがあり、県城下にはまだいくつかの郷鎮の空白点があり、陳明年計画が入る目標である。これらはすでにすべての計画で文書化されており、既存のサイトの維持と店舗拡張の改善を含む、空白のネットワークポイントを開く数を作成するには、各拠点の賃貸料サポート、棚サポート、内装サポートなど、市場開拓部に明確な拠点開拓指標と向上指標を下達した。

「どうですか、李さんはなんとなく満足していますか」陳さんは不意に一言言った。

「陳さん、この話はどう言いますか。よくやったね！」李強は陳葫芦の中でどんな薬を買ったのか分からないまま、一言返事をした。

「ねえ、私は景色が無限だと思われているのに、私は苦労があって言えないよ！」陳さんは予想外に長いため息をついて、李強さんの心を思わずむしゃくしゃさせた。

「ホテルに着いた！」車を運転していた張副社長は何気なく注意して、李強を気まずい思いから解放した。

「ねえ、先に言わないで」陳さんの口調はまた熱くなってきた。「さあ、先に泊まって、晩に李社長に迎えに行く場所を探して！」

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夜、H市の特色ある湘菜館の個室には、陳さん、陳さんの奥さん、張さん、新しく採用された直営部マネージャーの小方係数さんが出席し、李強さんはこの夜はなんだか普通ではないような気がして、「鴻門宴」のような感じがしました。これまでは、落ち着いて、今晩陳さんがどのように演技するかを見て、李強は心の中でひそかに考えを決めた。

直営部マネージャーの方さんは22歳の女の子で、陳さんのところに来て1ヶ月になったばかりで、Z省Tブランド支社で直営マネージャーをしていました。彼女はTブランドの総代理店の自営店開設に対する支持政策に言及した：彼らは開店前、本部はまず賃貸料、内装、棚などの投資額を評価し、300万を計算すると、本部は200万を支持し、支持基準は明確である。隣の張副社長は「李社長よ、私たちKブランドも総代理店の自営店支援策を明確にすることができますか」と挿した。

瞬く間に、ずっと家のことを話していた陳さんとおかみさんの話が止まって、料理を挟んでいる小さな方の箸が止まって、張さんを含めて、テーブルの人の目はサーチライトのように、李強に向かって整然と射していた。

「私たちは総代理店に対する自営店広告支援政策を持っているのではないでしょうか。本社と総代理店は半分にしましょう。棚のサポートもあり、1平方メートルあたり200元をサポートしていますが、すべて白紙の黒字で規定されているのではないでしょうか」と李強は微笑んで尋ねた。

「李総さん、広告サポートと棚サポートだけでは何が足りますか。私が言っているのは賃貸料サポートと内装サポート政策ですよ！」張さんもにこにこして言った。

「そうだね、李総経理ああ、私は今、自営旗艦店の出店計画があります。また、ご指導ください。さあ、お先に一杯差し上げますから、まずやってみましょう！」角をあおむけにして飲み干す。「私はこう考えています。私たちKブランドも何年もやってきました。以前は農村を包囲する戦略を取っていました。私たちの価格も農村市場に適していたからです。アンタン、ジョーダン、ステップは都市から農村を放射する戦略を取っていました。以前は都市が彼らに占領されていたので、私たちも動く勇気がありませんでした」。「でも、今こそ私たちが都市市場に進出する時だと思います！H市の中山道、S市の天地広場、W市の建国路に3つの直営店をオープンするのは一刻も猶予できないと思います。私たちは本部からの確かな支持を得る必要があります。特に賃貸料と内装費の面で！」

方さんは相変わらず桃の花のような顔をしていたが、李強さんはその笑顔の背後に冷たさを見たようだった。方さんの自営店の開店計画を聞いて、李強さんの頭がブンブン大きくなった。実は11月、華東大区の李社長は彼に華東の各省の主要都市の賃貸料を報告したことがあり、特にH市、S市、W市の中心商圏の賃貸料はZ省の賃貸料の上位3位に位置し、それぞれ1平方メートル当たり2万元、1万5000元、1万2000元だった。省都都市の歩行者天国では、60平米の双門頭店で、年間賃貸料は少なくとも110万元、譲渡費を加えると少なくとも20 ~ 30万元かかる。この費用は、実力のある総代理店では確かに負担できない。

「李総、いや、弟よ、テーブルの上には外には見えない。あなたも参謀を手伝ってくれ！」陳さんはグラスを挙げた。「私が今感じている最大の苦境は、業界のトップをどうするかだ。Kブランドはよくやっているが、今は発展が不均衡で健康ではない。売上は2位だが、利益率は7〜10位の間だ。仕方がありません。市場を強固にするために、私は稼いだお金をすべて市場に入れました。もちろん、私も本社の現在の私に対する2千万の信用枠の支持に感謝しています」陳さんはコップの中の酒を一口飲んで、また一杯注いだ。

「自営店はもちろんやりたいし、旗艦店にしたい！弟さんも私が3つの自営店を持っていることを知っていて、ただふざけているだけで、位置が悪い、面積が小さい、管理が弱い、私はあなたを連れて行くのが恥ずかしい！次の自営店はいったいどうするの？私は今一本足で歩いていて、加盟店が強くて、直営店が弱くて、多くの古いお客様はいつも私の陳さんが私たちのKブランドを長く経営するつもりはないと思っていて、彼らは私たちのKブランドに自信が足りなくなってきました！」陳さんはまたコップの中の酒を一口飲んで、それからまた一杯注いだ。

「私も前の直営部が弱すぎて、店を開くだけで、店を管理することができなかったことを認めています。今は小さな方が到着しているので、私は良いだけでなく、もっと管理しなければならないと思います。私の加盟店に学ぶ手本があるようにしましょう。弟、私の自営旗艦店計画が実現できるかどうかは、あなた次第です！」陳さんはもう一度杯の中の酒を飲んだ。

陳さんの話を聞いて、李強は再び考え込んだ。丁理事長が前回Z省出張から戻ってきて、陳氏はかつて本部に自営店の開設を支援するよう求めていると打診していたことを思い出した。当時、丁理事長は陳さんにこう返事した。まず店の場所を探して、開いてから本部が適切に支持してくれた。李強は当時いくつかの異なる見方を持っていたが、口には出さなかった。今、同じ問題がまた出てきた。

陳さんは李強さんの考えを見抜いたようだ。

　　…… ……

デスクの上に2日以上置かれている「Z省のH市、S市、W市の自営旗艦店申請に関する支持政策」の報告書を見て、李強の考えはまた現実に戻った：また半日が過ぎて、どうしても自分の解決策を考えなければならない！そうしないと、どうやって丁理事長と陳さんに差をつけるのですか。

ケース解析の考え方：

本ケースでは、総代理店が自営旗艦店を開設する前提条件をサポートすべきかどうかは、総代理店の自営旗艦店の戦略的位置づけを明確にすることであり、総代理店の自営旗艦店の戦略的位置づけを明確にするには、Z省におけるKブランドの戦略的発展段階を具体的に分析する必要がある。

上記の中から、KブランドはZ省で開拓と維持を共に重視する段階から重点維持段階に向かっていると初歩的に判断することができる。この段階のマーケティングの重要な業務は主に店舗監督と端末支援に体現されており、この2つの重要な業務の発揮度は、加盟店の店舗の生存率と利益率に直接影響を与える。李強氏の心の中でも、主に県城に分布する加盟店のKブランドに対する忠誠度は実際には強固ではなく、今年に入って加盟店のブランド転換現象は上昇傾向を示しているため、専門店の運営管理モデルをできるだけ早く抽出し、輸出し、最適化することが重要であることが分かった。

総代理店の自営旗艦店の戦略的位置づけは、まずブランド展示窓口であり、次に販売貢献窓口であるべきであり、再び、Kブランドの典型的な専門店運営モデルの抽出窓口、陳自営店経営管理者の出力窓口、Z省加盟店チームの育成窓口になることができる。陳氏の自営旗艦店開設効果をKブランドの精製と完備に拡大すれば