Étude De Marché: Ce Que Le Nouveau Commerce De Détail Apporte À Orcon

Comme beaucoup d'industries traditionnelles, l'industrie de la chaussure et de l'habillement a toujours poursuivi le « Canal pour le roi », le noyau de la concurrence des ventes est le nombre de magasins hors ligne, afin d'atteindre l'effet d'échelle.

Mais maintenant, ce jeu est clairement dépassé.La fragmentation des zones d'affaires a entraîné une forte réduction du trafic des magasins individuels, tandis que la fragmentation des préférences des consommateurs a entraîné une réduction du taux de conversion.Cela signifie qu'il faut plus de magasins pour atteindre le même chiffre d'affaires total, c'est - à - dire que la proportion des coûts des entreprises a considérablement augmenté et que « plus de magasins meurent rapidement » est devenue un phénomène courant dans l'industrie de la chaussure et de l'habillement. En outre, de nombreux problèmes, tels que la perte d'utilisateurs et l'inefficacité du Guide d'achat, entravent également les marques de chaussures et de vêtements qui ont du mal à aller de l'avant.

O'Connor, 33 ans, en est un exemple.Mais ce qui est différent, c'est que l'ancien Roi de la chaussure est déjà sur le chemin du nouveau commerce de détail.À partir de 2020, aokang et youzan se joindront à eux pour lancer une nouvelle exploration de la vente au détail axée sur la construction d'un domaine privé. Tout d'abord, ils réaliseront un district et un magasin par l'intermédiaire d'une applet youzan, afin de mobiliser efficacement l'enthousiasme des entreprises régionales;Et l'utilisation d'un micro - assistant d'entreprise, l'entreprise Wechat, et les consommateurs forment un lien efficace.

Aujourd'hui, les applets, Wechat d'entreprise et les membres d'aokang ont formé une nouvelle troïka de vente au détail.Au cours du processus de promotion du nouveau commerce de détail, aokang a toujours pris l'entreprise régionale comme principal acteur et le siège social comme partenaire, tout en améliorant continuellement la capacité de l'entreprise régionale, assurant ainsi la mise en place d'un nouveau commerce de détail à plusieurs niveaux - maintenant que le nouveau commerce de détail est devenu une « option nécessaire », aokang peut fournir une référence à de nombreuses entreprises traditionnelles.

Après 2009, le commerce électronique a prospéré en Chine. Aokang a également eu un « choc électrique» en 2010 et était autrefois une entreprise vedette sur la plate - forme de commerce électronique.

Cependant, comme de nombreuses entreprises, aokang se rend compte que le commerce électronique n'est pas une alternative au commerce hors ligne.Ce que fait le commerce électronique, c'est le trafic de plate - forme, c'est - à - dire le trafic public, ne peut pas résoudre les problèmes existants des magasins terminaux d'entreprise.

Comme l'a dit David Bell, professeur à la Wharton Business School et auteur de l'ouvrage The must not disappear stores, le commerce de détail physique ne doit pas disparaître, mais la façon dont il existe doit changer.L'équipe d'Okan est également convaincue que si elle abandonne les canaux hors ligne, elle ne peut pas non plus maintenir la ligne.Mais le point clé est que les deux doivent parvenir à une véritable intégration plutôt qu'à un développement séparé.

Par conséquent, en 2019, aokang s'est tourné vers le nouveau commerce de détail et a commencé à préparer l'activation des magasins hors ligne avec l'énergie potentielle en ligne, en commençant par la construction de capacités privées.L'éclosion de la nouvelle Couronne au début de 2020 l'a poussé à franchir la première étape.

Au cours de l'éclosion, aokang a lancé d'urgence un programme de marketing à l'échelle mondiale.Mais au cours du processus d'atterrissage, de nouveaux problèmes se sont posés: dans l'industrie de la chaussure et de l'habillement, la structure organisationnelle commune est le modèle d'entreprise du siège social + régional, qui est souvent géré directement par les entreprises régionales dans les magasins terminaux de la région, avec une comptabilité indépendante et l'auto - prise en charge des profits et des pertes.Il est difficile d'équilibrer les intérêts entre l'administration centrale et les entreprises régionales.

Il en va de même pour Okan.Lorsqu'orcon lance de nouveaux changements dans le commerce de détail depuis son siège social, il est confronté non seulement à la façon d'attirer les consommateurs en ligne, mais aussi, plus important encore, à la façon d'équilibrer les intérêts des entreprises régionales afin qu'elles puissent réellement accepter et même adopter de nouveaux changements.En d'autres termes, il est important que le système corresponde à la structure organisationnelle.

Au début, les applets utilisés par aokang ne supportaient qu'un seul magasin en ligne dans tout le pays, ne pouvaient pas répondre aux différences régionales de consommation, et encore moins garantir les intérêts des entreprises régionales, ce qui rendait difficile pour ces dernières de rester passionnées.Lorsque l'éclosion est presque terminée, le débit des petites procédures diminue fortement.

Jusqu'en septembre 2020, aokang a mis en place un nouveau centre d'opérations de vente au détail, le Directeur Chen xiangwu a été surpris de constater qu'il y avait des solutions pour l'industrie de la chaussure et des vêtements qui pouvaient résoudre les points douloureux d'aokang à l'époque.

Il s'agit d'un ensemble d'actifs du domaine privé qui, par l'intermédiaire d'un « siège social », peuvent permettre à l'ensemble du système de vente au détail hors ligne, y compris les entreprises régionales et les concessionnaires, de réaliser un programme complet de transformation numérique des « magasins, des guides d'achat et des Membres ».

Tout d'abord, il existe un système de centres commerciaux pour soutenir chaque entreprise régionale peut avoir son propre petit centre commercial personnalisé, c'est - à - dire un district et un magasin.L'affichage des produits, la décoration des magasins, les activités de marketing, etc., peuvent être conçus par les entreprises régionales elles - mêmes, et peuvent recevoir directement de l'argent, ce qui fait que les entreprises régionales se sentent vraiment propriétaires de petits magasins de programmes.Entre - temps, sur la base de l'orientation LBS, les clients locaux ne peuvent voir que les micro - magasins locaux, ce qui permet d'obtenir efficacement la séparation des prix.L'enthousiasme des entreprises régionales s'est donc considérablement accru.

Depuis lors, le nouveau centre d'exploitation du commerce de détail d'aokang a mis en place des postes et des postes de conception pour les « nouvelles opérations du commerce de détail dans la région » au siège social afin d'aider les entreprises régionales à fournir des services de conception de base sur les étagères et d'autres services en tant que « conseillers » pour les entreprises régionales.Chaque entreprise régionale dispose d'un conseiller désigné, qui est lié à l'entreprise régionale en ce qui concerne les indicateurs de performance, et qui s'efforce de travailler de concert avec l'entreprise régionale.

Au cours de cette période, des experts en exploitation qualifiés ont également formé des équipes régionales de gestion d'entreprise à l'échelle nationale, ce qui a permis de faire progresser le processus de mise en place de nouveaux commerces de détail.Dans le cadre d'une série d'initiatives, de plus en plus d'entreprises régionales ont commencé à participer activement à de nouvelles équipes de vente au détail.

Il y a des applets super énergisants.En essayant des jeux de marketing comme social fission, Okan a ajouté 100 000 utilisateurs actifs en plus d'un mois.Néanmoins, Chen admet qu'il est « trop idéalisé » d'essayer de résoudre tous les problèmes par un petit centre commercial de programme.

Lu Yuan, Ding Jie, partenaire mondial de bain, et Bao mingfeng, Directeur général de bain, ont écrit conjointement que l'entreprise ne devrait pas se contenter d'apprécier la valeur d'achat d'une seule transaction, mais devrait considérer la valeur de l'utilisateur du point de vue du cycle de vie complet.Les opinions favorables coïncident avec elles.« s'il s'agissait auparavant de vendre une marchandise à 100 personnes, le domaine privé cherchait à vendre 100 marchandises à une personne et à les partager avec 100 autres personnes », explique Xiao Xi, chef de l'industrie de la chaussure et du vêtement.

Le domaine privé est essentiellement le fonctionnement de la relation entre les gens, afin d'atteindre la stabilité des ventes quotidiennes, de construire leur propre pool de domaine privé et de former une relation visqueuse avec les clients est le noyau.

Parmi eux, Enterprise Wechat est devenu l'arme la plus importante.Grâce au Wechat d'entreprise, les guides d'achat peuvent construire une communauté efficace sur la base de la confiance mutuelle.Et l'assistant de Wechat d'entreprise qui a loué peut connecter Wechat d'entreprise et le magasin d'applet qui a loué sans couture, réaliser l'ouverture automatique des données de l'utilisateur.Par conséquent, les guides d'achat peuvent mieux comprendre les portraits des clients et les aider à interagir avec précision grâce à l'étiquette des membres dans CRM, formant ainsi une boucle fermée pour attirer les clients et transformer les achats.

Après avoir apprécié les applets, Enterprise Wechat est devenu un autre point de vente au détail d'aokang.

Afin d'ouvrir la situation de la promotion, le nouveau centre d'exploitation du commerce de détail a lancé un concours national de micro - Promotion des entreprises. Les guides d'achat qui ont obtenu d'excellents résultats peuvent recevoir des milliers de yuans de prix par mois au maximum, et le nouveau Directeur du commerce de détail correspondant est également récompensé.

Au cours des trois mois qui ont suivi, le nombre de micro - fans d'aokang est passé de 30 000 au début de 2021 à 700 000.Afin d'assurer la durabilité de la passion des entreprises régionales, le nouveau centre d'opérations de vente au détail a également établi des repères grâce à des activités d'incitation semblables à des jeux.

« Nous savons très bien que les entreprises régionales sont les clients du nouveau centre d’opérations de détail d’aokang. Notre mission est donc de « soutenir la croissance de la performance des magasins par de nouveaux détaillants», a déclaré M. Chen. « ne parlez pas d’autres, mais de données.»

Comme l'a dit Chen xiangwu, « parlez avec les données », mais comment mesurez - vous la qualité de la disposition du domaine privé afin de clarifier l'orientation future de l'entreprise?À cette fin, quatre mesures ont été proposées, à savoir l'augmentation des ventes hors magasin, l'augmentation de la consommation des membres, l'augmentation du rapport entre les magasins et les magasins et l'augmentation de l'efficacité des achats.Pour les entreprises comme aokang, l '« augmentation des ventes hors magasin » et l' « augmentation des recettes grâce à l'efficacité des achats » sont particulièrement importantes.

« Nous avons remarqué que les ventes de chaussures et de vêtements de luxe par l'intermédiaire du secteur privé représentaient 31% de l'ensemble des ventes du marché entre 22 h et 10 h Le lendemain matin, a déclaré M. Xiaoxi, chef de l'industrie des chaussures et des vêtements de luxe. Ces revenus « après le sommeil » sont essentiellement une augmentation pour les magasins.

La taille de cet accroissement dépend à son tour de la capacité d'achat.Parce que les ventes hors magasin testent davantage la confiance entre les guides et les clients.Pour ce faire, il est nécessaire de renforcer la capacité de formation des ventes sociales en ligne, tout en mettant en place un mécanisme d'incitation approprié pour accroître l'enthousiasme des acheteurs.

Afin de mettre en œuvre la nouvelle méthode de vente au détail dans chaque Guide d’achat, le nouveau centre d’exploitation de vente au détail d’okong a exploré un ensemble de méthodes de formation progressive avec un soutien favorable.Il s'agit d'abord de la formation au siège social, puis de chaque entreprise régionale, puis de la formation à l'arrivée dans chaque magasin.La formation à l'arrivée doit être effectuée sur la base des SOP normalisées. Après l'explication de la formation, les opérateurs doivent être directement guidés manuellement pour s'assurer que les guides d'achat comprennent bien.

Jusqu'en octobre de cette année, plus de 1 000 séances de formation à l'arrivée avaient eu lieu, ce qui a donné de très bons résultats.Aujourd'hui, l'augmentation quotidienne de Wechat d'aokang est supérieure à 10 000 personnes, soit plus d'un million de personnes.Et les trois chariots, applet, Enterprise Wechat et Member, ont été complètement ouverts.Après l'arrivée des clients dans le magasin, en scannant le Code QR pour ajouter le Wechat d'entreprise, vous pouvez automatiquement recevoir le lien pour ouvrir la carte de membre et applet Mall, et les trois travaux sont terminés en même temps.De nombreux anciens membres du système des membres ont été réactivés.Et parce qu'il est lié à l'entreprise Wechat, il peut vraiment atteindre en permanence, pas seulement un numéro de téléphone qui ne peut pas être connecté.

       Connexion en ligne et hors ligne

Aujourd'hui, les entreprises régionales d'okon adoptent de plus en plus de nouvelles formes de vente au détail.Un certain nombre d'entreprises régionales ont transféré de nouveaux chefs de vente au détail à temps partiel à temps plein.En outre, le Directeur général de l'entreprise régionale a pris l'initiative de demander au personnel du nouveau centre d'opérations de détail d'aider à l'amarrage des activités communautaires.Les directeurs généraux de nombreuses entreprises régionales ont également inclus de nouveaux détaillants dans leurs rapports de travail.

Le nouveau commerce de détail n'apporte pas seulement des résultats aux entreprises de la région d'Okan, mais il résout également de nombreux aspects de leur douleur, qui se reflète directement dans les « Indicateurs clés ».

Tout d'abord, le rôle clé hors ligne - le déplacement des guides d'achat.Pour ce groupe, le meilleur avantage est l'ordre.Mais dans le passé, en raison des contraintes de temps et d'outils, les revenus des guides d'achat ne vont pas, et il est difficile d'avoir un sentiment d'accomplissement, de sorte que la liquidité est très grande.Et après avoir vraiment ouvert hors ligne et en ligne, l'espace de jeu du Guide d'achat a considérablement augmenté, ce qui rend l'excellent guide d'achat plus disposé à rester, a résolu le point douloureux de la perte fréquente de personnel de magasin.

En même temps, l'accès en ligne peut également aider les magasins à franchir les limites de l'espace.Non seulement l'aide dans l'augmentation quotidienne des revenus, mais aussi dans l'épidémie, la décoration et d'autres périodes spéciales doivent fermer le magasin pour fournir un deuxième champ de bataille, peut être en ligne pour maintenir l'interaction avec le Groupe de clients, pour compenser la perte de ventes.

Grâce à de nouvelles méthodes de vente au détail, il est plus facile de recueillir les commentaires des clients et de les transformer en données.Cela a grandement contribué à l'amélioration continue des secteurs de la recherche et du développement et de la production au siège social.

Le nouveau commerce de détail a également entraîné une subversion des idées d'Okan.Le Directeur général de l'entreprise régionale a abandonné l'idée traditionnelle que les ventes doivent dépendre des magasins physiques et que les gens doivent aller dans les magasins, a cessé de penser que le nouveau commerce de détail n'est plus qu'une affaire du Département du commerce électronique, a initialement construit la capacité du domaine privé, et n'a plus l'impression que le nouveau commerce de détail est hors de portée.

« Je comprends le nouveau commerce de détail comme blanc plus noir, c’est briser les limites du temps et de l’espace», a expliqué Wang An, Vice - Président d’aokang international. « le commerce de détail traditionnel a la troïka des canaux, des marchandises et des ventes. Notre nouveau commerce de détail est positionné comme la nouvelle troïka: Les petites procédures, les entreprises et les membres de la guilde.»

Aujourd'hui, grâce à l'introduction de nouveaux points de vente au détail et à l'exploitation raffinée des utilisateurs, aokang a augmenté le taux de réapprovisionnement des utilisateurs de micromall aokang à 25%.Les entreprises ont accumulé plus d'un million de fans de Wechat.Bien que les ventes au détail représentent moins de 10% des ventes totales, les résultats commencent à apparaître.« mon objectif est d’atteindre 10 millions de personnes dans le secteur privé à l’avenir, a déclaré M. Wang. À l’avenir, la part des nouveaux détaillants atteindra 50%. Bien qu’il y ait encore un écart par rapport à cet objectif, il est confiant.Il croit que le nouveau commerce de détail, combiné à la mise à niveau de la marque en cours, permettra à orcon d'atteindre un plus grand idéal à l'avenir et de changer la perception des consommateurs à l'égard des chaussures en cuir.